营销的最高境界不是把冰卖给爱斯基摩人，那是骗术。而是洞察到爱斯基摩人其实需要冰来建房子，然后你给他提供最完美的冰砖。我们在线下和客户面谈的时候，总是听到这样一些话，我们是技术驱动的公司，必须用最牛的产品碾压对手。只要我们的技术是顶尖的，产品是完美的，市场就一定是我们的。

这些是不是听着就热血沸腾，尤其对于做技术、做研发出身的老板来说，这几乎是一种刻在骨子里的信仰。你总是为自己的好产品感到骄傲，觉得坚持品质就是你最大的底气，但这种执念很可能是一场代价高昂的自我感动。

想当年，金山面对微软，彼时的雷军还不是今天这种级产品科技营销于一身的六边形战士，它更像一个纯粹又狂热的技术信徒。他赌上一切，闭关三年，打造出技术上极其完美的盘古软件，结果上市惨败，公司差点关门。他想不通，直到亲自站柜台卖货，才发现用户根本不关心它功能强大的软件，反而都在哭着喊着要一款教电脑入门的软件，这个在工程师看来毫无技术含量的小东西，因为精准命中了用户的痛点，不打广告就上了畅销榜单。

这个价值千万的跟头让雷军第一次懂了，商业的起点从来不是我能做什么，而是用户需要什么。这里是全宇宙漫谈，本期我们将通过雷军摔的这个跟头，彻底跟你聊明白为什么你必须杀死心中的执念，学会用用户思维做营销。你引以为傲的产品质量根本不是营销的王牌，它只是你入场的门票，而真正的王牌是你对用户需求的洞察。

为什么？因为营销的底层逻辑是搞定人心，而不是搞定产品。你必须要明白三个关于人心的残酷又真实的真相，第一则是用户不为你的心血买单，只为自己的心病买单，你的付出，你的情怀，你的三年心血，你的通宵达旦，这都是你的事，是你自我感动的故事。但用户是绝对的利己主义者，他拿出真金白银不是为了购买你的辛劳，而是为了解决自己的问题。他就像一个病人，只关心你的药能不能治好他的病，让他不再痛苦，或者让他看起来更光鲜。你的产品只是那味解药，他只关心药效，不关心药材产地和炮制工艺。所以收起你的诉苦和自我标榜，营销的起点是诊断用户的心病，而不是炫耀你的心血。

第二则是你眼里的完美，在用户眼里可能是累赘。工程师和产品经理总有一种难以抑制的加法冲动，想把所有最牛的功能都塞进去，打造一个无懈可击的完美产品。但你忘了，用户的精力是有限的，这个时代最贵的就是用户的认知带宽。每一个多余的功能，每一个复杂的选项，都在消耗他的耐心。他要的不是一把内嵌AI功能的瑞士军刀，他只想快速打开一个罐头，你给他太多，反而让他无从下手。最终的选择就是不用。千万别用你的顶配思维去强势入侵用户的刚需思维。在营销中，简单往往比完美更有力量。

第三则是好产品是被用户定义出来的，而不是被老板设计出来的。很多老板都有一个上帝视角的错觉，认为自己比任何人都懂市场、懂产品。你坐在办公室里对着一堆报告，YY出来的好往往是一厢情愿。而真正的好藏在用户的真实生活场景里，打造他的每一次抱怨，每一次吐槽。你必须放下身段，承认自己无知，承认真理。在市场一线，用户不是你产品的测试员，他们是你产品的命题人。你的工作不是闭门造车，而是去用户的世界里抄作业。

那么道理明白了，那在营销上到底该怎么干你一定要做到这三步才能让你说人话。卖对货。首先是要当一个翻译官，别当工程师。营销的第一步就是翻译，这是连接你和用户最关键的桥梁。工程师的语言是讲事实，是冰冷的参数和规格，而翻译官的语言是讲好处，是温暖的场景和感受。把你的技术语言翻译成用户能闻到香味的人话。别说我们的手机有ip 6、八级防水，要说带着手机去游泳、去泡温泉完全没问题。别说我们的车风阻系数0.19，要说开起来更省电，高速上风声更小更安静。营销其实就是把产品说明书翻译成一封给用户的情书，然后让用户心动。

然后是要先卖创可贴，别着急卖维生素。营销的第二步是找到最痛的伤口。人的天性是优先解决痛苦，而不是追求更好。一个牙疼的人会立刻冲进药店买止痛药，这是创可贴。而一个健康的人，你劝他买维生素，他可能要考虑半天，先去找到用户身上那个最痛最流血的伤口，给他一个能立刻止血的创可贴。至于那些能让他长期来看变得更好的维生素，等他活下来了再说。雷军的电脑入门就是创可贴，它解决了当时人们面对电脑的知识剧痛，而功能强大的盘古就是那个没人急着吃的维生素。你的营销资源要优先砸在最痛的那个点上。

最后也是最重要的一条，就是要闭上你的嘴，竖起你的耳朵。营销的高级境界是倾听。很多老板做营销本质上是演讲，是单向的自我表达，总想把用户教育一顿。而高级的营销是问诊，是双向的互动，其核心是让用户来说少说。我认为多问。你觉得把你一半的广告预算砍下来去做用户访谈，一个真实用户的抱怨比100个营销大师的头脑风暴更有价值。去读你产品所有的差评，去某站看up主们如何吐槽你的产品和你的竞品，去亲自当一天客服。当你的耳朵里装满了用户的声音，你的营销才真正找到了方向。

这个从惨败中总结出的营销铁律，从电脑入门到后来的小米手机，再到今天的小米汽车，一以贯之并不断进化。很多人惊叹小米汽车能一炮而红，觉得是泼天的流量和雷军的个人魅力，但这只是表象，其内核是今天的这辆车是30年前盘古失败的终极答卷，他把深刻理解用户需求这件事做到了像素级的变态程度，从防晒到手机支架，从储物空间到车机交互，每一个细节都充满了产品经理拿着显微镜在审视用户痛点的痕迹，这已经不是简单的用户洞察，这是把用户需求变成了一场技术、产品和营销的交响乐。

所以一个营销的终极问题是什么？是你的公司到底是在用产品寻找用户，还是在用用户定义产品？别再把你的产品当成一面只照见你才华和骄傲的镜子，把它变成一扇能让你真正看见用户喜怒哀乐的窗户。营销的最高境界不是把冰卖给爱斯基摩人，那是骗术。而是洞察到爱斯基摩人其实需要冰来建房子，然后你给他提供最完美的冰砖，这叫共鸣。当你不再痴迷于证明自己有多牛，而是痴迷于让用户感觉他有多需要时。当你能用你的产品去回应用户内心最深处的渴望时，利润也只是随之而来的副产品而已。